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La forma de hacer Consultoría necesitaba un cambio
Si las grandes Consultoras siguen pensando que volverán a cobrar fácilmente ingentes sumas de dinero por sus servicios, se equivocan.
Éstas quedarán reducidas a los clientes más grandes, y tan sólo hasta que estos se den cuenta de la transformación que está sufriendo nuestro sector.
El inicio del cambio ha empezado en el front-office, y se expande como la pólvora, pues las organizaciones empiezan a asumir como natural el hecho de no pagar licencias, ni soportar sobre-costes y estructuras arcaicas, más necesarias en el pleistoceno de nuestra industria que en el tiempo de las redes sociales.
El OPEN CONSULTING representa otra forma de hacer Consultoría, apoyada por cambios de gran impacto que resumiremos brevemente.
El software open-source como palanca del cambio
Repasemos algunos datos:
• 1/4 de Internet está hecho con WordPress (fuente: WordPress). El hecho de que los 3 primeros gestores de contenidos -Wordpress, Drupal y Joomla- sumen una cuota de mercado superior al 65% (fuente: BuiltWith), y éstos sean open-source, lo dice todo.
• Lo mismo ocurre con el software eCommerce y eLearning, donde Woocommerce y Magento superan a IBM y Oracle juntos (fuente: Alexa & Tom Robertshaw), o donde Moodle tiene mayor cuota que la suma de Oracle y SAP (fuente: eLearning Guild Research).
• O para qué hablar de Kaltura, como back-end de video, con clientes como Bank of America, Harvard, Yale, Stanford, Princeton, Columbia o el propio MIT (fuente: Eric Markowitz & Kaltura).
• Y si hablamos de CRM, resulta increíble ver cómo ha podido llegar SugarCRM, y por tanto EspoCRM, Vtiger o SuiteCRM (versión 100% open-source que partiendo de SugarCRM, se han consolidado como las mejores opciones libres), a ser considerada por Gartner como la alternativa más «Visionaria», muy cerca de los líderes de pago SalesForce y Microsoft, y por encima de Oracle o SAP. ¿Cómo deberíamos interpretar que IBM haya confiado en SugarCRM para dar soporte a su fuerza de ventas, de más de 45.000 comerciales?
El open-sorce ya no es el de hace 20 años, y siendo objetivos, es justo reconocer que a ello también han contribuido las versiones Enterprise que han permitido combinar el nuevo modelo vanguardista con las formulas de soporte del pasado, al menos de forma transitoria para facilitar la adopción del nuevo modelo.
Del mismo modo, la gestión de las Infraestructuras (hardware, comunicaciónes, …) ha quedado superada con el Cloud Computing a la carta. Ya es una realidad, desde hace tiempo, que a golpe de ratón adaptas tus entornos a tus necesidades, alineando la situación de cada momento y optimizando el coste asociado.
Lo mismo sucede con las herramientas para hacer todo en menos tiempo y lo más estándar posible. Recuerdo que durante más de 20 años, todo el sector en el que he trabajado, ha predicado estandarización para terminar casi siempre en mastodónticos proyectos a medida. Es justo reconocer, que en el pasado yo también fui cómplice de ello, de algún modo. Pero ahora el poder de nuestra industria empieza a estar en los Aceleradores y no en las grandes marcas.
Nuevos modelos de Delivery & Sales.
Si hablamos del primero, hay que reconocer que ya nada tiene que ver con las grandes pirámides jerárquicas. El Open Consulting se apoya y hace suyas las comunidades globales del open-source, permitiendo construir proyectos en cualquier parte del mundo, sin que el factor diferencial sea aprovecharse de los bajos costes de las economías emergentes (India, China, …). Busca el talento que pueda haber en el último rincón de nuestro planeta.
El OPEN CONSULTING entiende que la relación con el cliente también ha cambiado. Es lógico. Uno no habla igual a su hijo cuando tiene 4 años, que cuando es un adolescente, y menos aún cuando está a punto de emanciparse. Sin duda los clientes han crecido y no se puede pretender venderles «las milongas del pasado». La relación requiere un enfoque social, propio del siglo en el que vivimos. El cliente deja de ser el cliente y se convierte en una pieza más del ecosistema, que también trabaja por objetivos comunes.
Reutilización es la palabra mágica, que es otra forma de «reciclar» en el mundo virtual en el que nos movemos. Con la Reutilización, ya no queda claro quién es cliente de quién.
Respecto al nuevo modelo de ventas que acompaña al Open Consulting, tiene que ver por completo con el eCommerce y cómo éste está permitiendo mostrar los factores diferenciales de un producto o un servicio, las mejores condiciones y ofertas, así como las referencias asociadas, con la misma efectividad que lo hacían las antiguas fuerzas de ventas. Lo Social prescribe e influye más, convirtiéndose el Marketing Digital en nuestro mejor aliado. Los antiguos costes de ventas deben reasignarse correctamente. Hoy el community manager puede llegar a ser más rentable que el comercial de antaño, que aún se resiste al cambio.
Pero, en mi opinión, os engañaría si no os dijese que el Open Consulting y la Consultoría Tradicional siguen teniendo un punto en común que nunca cambiará. Ambos modelos necesitan de personas apasionadas para llevarlos a lo más alto.
La PASIÓN sigue siendo el elemento clave que permite que Talento + Compromiso se conviertan en Oportunidades y Crecimiento a todos los niveles.
