Cualificación Inteligente de Leads

Cada vez que aparezca un lead, cuanto menos tiempo tardes en calibrarlo, en saber si es una verdadera oportunidad o no, más tiempo tendrás para enfocarte en la venta (o menos tiempo perderás en intentarlo, si la respuesta es negativa).

La mayoría de las empresas incorporan a su portal una página de “aterrizaje” (Landing page), que es la página a la que llegan los visitantes desde una campaña de publicidad o desde un anuncio. Esta página requiere un gran esfuerzo en su elaboración para retener e interesar a estos visitantes, transformándolos de meros curiosos en posibles compradores.

Para obtener la información de valor sobre un lead y poder así cualificarlo adecuadamente, la mejor opción es elaborar cuestionarios y añadirlos a tu página web.

Es importante seleccionar adecuadamente las preguntas de los cuestionarios. Hay que incluir preguntas genéricas y estándar, que todo el mundo usa, pero además hay que tratar de personalizarlas, al menos en los detalles, para que sean realmente útiles.

Los cuestionarios más utilizados para la cualificación de leads son los BANT, cuyo nombre viene de las palabras inglesas Budget, Authority, Need y Time, que nos indican las cuestiones clave que debemos formular en ellos.

¿Existe la Necesidad? ¿De verdad necesita la empresa adquirir nuestro producto o servicio? ¿Qué ocurre si no lo hace?

¿Hay Presupuesto? ¿Dispone la empresa del importe necesario para la adquisición? ¿Existe algún uso alternativo para ese dinero que sea más importante o más urgente?

¿Es nuestro interlocutor la persona que puede comprar? ¿Estamos hablando con la persona adecuada dentro de la empresa? ¿Dispone realmente de la autoridad para comprar? ¿No necesita la aprobación de alguien con rango superior?

¿Es ahora el momento? ¿Concurren precisamente ahora todas las circunstancias para que se produzca la compra ? ¿Por qué no se ha realizado antes? ¿Por qué no se puede comprar mañana, o el año que viene?

Elige a qué tipo de clientes quieres dirigir tu Plan de Comunicación y genera un perfil con sus principales características: Edad, Profesión, Poder adquisitivo, Ubicación geográfica, etc.

Realiza las segmentaciones necesarias, de manera que consigas agrupar a los posibles clientes por los factores relacionados con sus hábitos de compra. Esto te permitirá elaborar un mensaje mucho más personalizado, es decir, con mayores probabilidades de éxito.

Por último, debes conseguir los datos de tus clientes objetivo, para poder incluirlos en tu campaña. Para ello dispones de varias opciones:

• Utilizar como contactos a tus clientes actuales, que pueden hacer un buen servicio de difusión si están satisfechos con tus productos.
• Tratar de conseguir los datos de las personas que visitan tu página web, invitándoles a rellenar un formulario.
• Usar las Redes Sociales, por ejemplo con anuncios que inviten a la suscripción.
• También puedes usar medios físicos, por ejemplo una tienda, si la tienes, o tratar de conseguir las tarjetas de visita de tus posibles clientes en un evento al que asistas.

Los contenidos deben resaltar las características de tus productos y servicios que mejor puedan satisfacer a tus clientes objetivo.

El lenguaje empleado en los mensajes también debe tener en cuenta a quién está dirigido, al igual que la forma, por ejemplo, la mucha o poca presencia de elementos multimedia: imágenes, vídeos, etc.

En definitiva, se trata de personalizar los mensajes todo lo posible y para conseguirlo se debe utilizar la información obtenida anteriormente sobre los perfiles.

Hay muy diversos tipos de campañas de marketing y cada situación presenta sus propias características. Sin embargo algunas de las siguientes pistas pueden ser útiles:

Puedes dar a conocer tus mensajes en plataformas generalistas, por ejemplo en las Redes Sociales o en Periódicos o bien puedes buscar entornos más particulares, como los Foros y Revistas especializados de tu sector de negocio.

Debes tener en cuenta que los usuarios prefieren hoy que les cuenten historias, si es posible reales, que también prefieren los temas útiles y que hay un gran rechazo de los anuncios invasivos.

Para el largo plazo una buena idea es generar una Newsletter en la que publicar de manera regular los contenidos que quieras difundir. Es importante cuidar la publicación, respetando la periodicidad y el nivel de calidad, pero los resultados suelen ser muy buenos.

Efectuar el seguimiento de tus campañas es muy importante, en primer lugar para conocer cuál es su eficacia, cuáles son los resultados conseguidos. El parámetro de medida más habitual es el retorno de inversión, ROI – Return of Investment en inglés.

Pero tanto o más importante es usar la información obtenida para optimizar las futuras campañas. Por ejemplo, si nuestra campaña se ha realizado en distintos medios, comparar los resultados obtenidos nos permite conocer en cuál de esos medios debemos invertir mayores esfuerzos en las sucesivas campañas.

Pero además de necesario, resulta que hoy es bastante fácil, gracias a las últimas tecnologías de análisis de datos. Si disponemos de las herramientas adecuadas, como por ejemplo Google Analytics, podemos conocer con exactitud cuántos potenciales clientes han entrado en contacto con la campaña, e incluso podemos saber por qué canal en particular han conectado con nosotros, es decir, cuál es el canal más rentable.