Analiza la información que te proporciona el cliente.
Hay clientes que muestran claramente su interés en tus productos y servicios. También hay otros que no lo hacen, que contestan cosas como: Ahora mismo no tengo ninguna necesidad, es sólo para conocer la oferta de cara al futuro, etc.
Debes analizar todas las respuestas que proporciona el posible cliente, tomando buena nota de lo que afirma de manera explícita y tratando de averiguar las cosas que sólo deja entrever.
Para conseguirlo es clave la elaboración de los cuestionarios, la formulación de las preguntas que hayas planteado en ellos: si son preguntas abiertas, que te ayudan a conocer mejor al cliente o si son cerradas, que te permiten evaluar mejor si de verdad tiene la necesidad y la intención de comprar.
Relaciona dicha información con los demás datos del cliente de los que dispongas.
Lo primero es comprobar si ya disponemos de información sobre ese posible cliente, si ya ha adquirido con anterioridad alguno de nuestros productos o servicios.
Después hay que analizarla: Si ya es cliente, ver el histórico de contactos con la empresa y los productos que ha comprado en el pasado, para así conocer mejor sus necesidades y sus motivaciones.
Hay un caso especial: que el posible cliente haya entrado previamente en contacto con nosotros pero que no haya adquirido ninguno de nuestros productos. En este caso es fundamental tratar de saber por qué, qué es lo que le ha hecho no decidirse por nuestra oferta: ¿el precio? ¿las prestaciones del producto? ¿ Acaso ha sido nuestra marca-empresa lo que no le ha convencido?
Obtén conclusiones: Deduce si el lead es una verdadera oportunidad.
Cuando cruzamos los datos existentes con los obtenidos al cualificar podemos tomar decisiones con más fundamento y saber si la operación es de verdad una oportunidad de negocio o no. Si decidimos que lo es, se debe dar de alta en el sistema de gestión comercial, para que los comerciales empiecen cuanto antes a trabajar en ella.
También es importante obtener una estimación de la posible rentabilidad de la oportunidad, tanto a corto como a largo plazo. Esto nos servirá para ver cuánto esfuerzo comercial podemos y debemos dedicar a la oportunidad.
Hay que tener cuidado porque muchas veces la oportunidad de hoy es pequeña pero el cliente es grande y ganarla nos abriría un camino muy fructífero en el futuro. Hay que considerar estos casos como una inversión y dedicarles un esfuerzo mayor del que la sola oportunidad recomendaría.
