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Cualificar tus leads es muy importante

Cada vez que aparezca un lead, cuanto menos tiempo tardes en calibrarlo, en saber si es una verdadera oportunidad o no, más tiempo tendrás para enfocarte en la venta (o menos tiempo perderás en intentarlo, si la respuesta es negativa).

La mayoría de las empresas incorporan a su portal una página de “aterrizaje” (Landing page), que es la página a la que llegan los visitantes desde una campaña de publicidad o desde un anuncio. Esta página requiere un gran esfuerzo en su elaboración para retener e interesar a estos visitantes, transformándolos de meros curiosos en posibles compradores.

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Los cuestionarios son una de las mejores opciones para cualificar leads

Para obtener la información de valor sobre un lead y poder así cualificarlo adecuadamente, la mejor opción es elaborar cuestionarios y añadirlos a tu página web.

Es importante seleccionar adecuadamente las preguntas de los cuestionarios. Hay que incluir preguntas genéricas y estándar, que todo el mundo usa, pero además hay que tratar de personalizarlas, al menos en los detalles, para que sean realmente útiles.

Los cuestionarios más utilizados para la cualificación de leads son los BANT, cuyo nombre viene de las palabras inglesas Budget, Authority, Need y Time, que nos indican las cuestiones clave que debemos formular en ellos.

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Las preguntas que deben incluir los formularios son las siguientes:

¿Existe la Necesidad? ¿De verdad necesita la empresa adquirir nuestro producto o servicio? ¿Qué ocurre si no lo hace?

¿Hay Presupuesto? ¿Dispone la empresa del importe necesario para la adquisición? ¿Existe algún uso alternativo para ese dinero que sea más importante o más urgente?

¿Es nuestro interlocutor la persona que puede comprar? ¿Estamos hablando con la persona adecuada dentro de la empresa? ¿Dispone realmente de la autoridad para comprar? ¿No necesita la aprobación de alguien con rango superior?

¿Es ahora el momento? ¿Concurren precisamente ahora todas las circunstancias para que se produzca la compra ? ¿Por qué no se ha realizado antes? ¿Por qué no se puede comprar mañana, o el año que viene?

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